软件销售与服务模式，推动企业业务增长

“在这个云的时代，无论是经销商还是企业客户都需要把握云所带来的机遇。Office 365给我们提供了一个很好的切入点，其中包含的全面和丰富的企业生产力功能让我们可以针对不同行业的客户定制所需的解决方案，同时将Lync Online与传统解决方案打包构建灵活的在线支持平台，我们可以让客户充分的试用Office 365，并促进订阅转化率，帮助客户快速过渡到云。”

           ——颜晨 ，总监理兼执行董事，自贡鸿煊电脑有限公司

合作伙伴业务背景

自贡鸿煊电脑有限公司（以下简称自贡鸿煊）成立于2011年，主营系统、CRM、财务等软件、硬件与网络产品等。自贡鸿煊与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。

在传统的软件销售方式中，多数合作伙伴选择将产品直接销售给客户，而忽略了产品可以给客户提供的价值以及附加服务给软件经销商所带来的额外业务机会。购买了软件产品的企业一旦在部署和使用中遇到问题，无法及时解决，不仅会影响到产品的应用，也无法让客户在IT投资中获得充分的价值回报。自贡鸿煊专注于服务企业信息化，希望改变行业仅注重销售而忽略服务的现状，以服务推动解决方案的应用，让客户可以从IT投资中获得充分的回报。

云计算的出现让自贡鸿煊看到了新的机遇，云服务无需技术设施投入、可随时随地按需使用，更可以帮助本地企业实现快速的发展。在微软推出Office 365办公云平台后，自贡鸿煊也将业务的发展向云服务的推广和销售迈进，并通过自身的努力创新出一系列针对行业和现有客户的解决方案，让企业和客户都能在云的应用中收益。不仅帮助客户实现全面的办公环境标准化与合规化，更降低了客户的成本，同时推动了企业在销售和服务方面的业绩。

合作伙伴成功经验

让客户更好的应用云计算的便利解决当的业务挑战，首先需要帮助客户认识云的概念、了解云的优势，才能最终推动云解决方案的落地。自贡鸿煊在云市场开拓方面，进行了多方面的努力，让用户利用Office 365构建最具成本效益的云端企业生产力解决方案。

开发差异化服务满足不同行业的需求

微软作为企业软件与云服务供应商，能够提供适合不同规模、行业的平台级产品。自贡鸿煊作为本地合作伙伴，对本地中小企业的客户需求有着深入的了解，例如服务行业，通过自身采购试用，发掘产品和客户所在行业的契合点，将行业经验与微软强大的Office 365云办公平台相结合，自贡鸿煊开发定制出多个面向行业客户的解决方案，以点带面，推动本地Office 365的应用数量。

与企业现有方案捆绑打包推广Office 365

作为一家多年经营系统软件与CRM软件的企业，鸿煊在自贡及周边地区拥有广泛的客户群。针对企业客户对CRM、财务软件等产品有大量支持需求的情况，自贡鸿煊将Office 365免费试用账户与售出的CRM、财务软件等进行捆绑交付，借助Office 365这一云端平台为客户提供一个在线的支持环境，鸿煊和客户可以用“0成本”在云端用Lync实现即时消息、Exchange邮件沟通，并借助SharePoint搭建论坛，组成知识库，供技术人员和客户查阅。在这一过程中，客户不仅享受到云带来的便利，并且能更好的促成试用期满足体验到正式用户的转化。

以Office 365打造自身明星云端服务品牌

自贡鸿煊将云作为企业转型的重要契机，未来会将主要业务向云进行发展。自贡鸿煊不仅利用传统的线上与线下媒介进行推广，更借助Office 365的Lync Online和Exchange Online打造“心沟通”和“星企业邮箱”两个明星服务服务品牌，帮助客户实现从传统本地部署到公有云的过渡，以降低客户成本。

市场拓展源于企业自身一点一滴的积累

自贡鸿煊在销售Office 365的过程当中，会将客户反馈的问题进行汇总和整理，以便在未来能给不同客户提供有针对性的解决方案。也会通过当地的论坛和网站，邀请对云感兴趣的客户来参与公司开展的活动，通过多方交流，增进客户对云服务优势的了解。

合作伙伴收益

自贡鸿煊通过自身努力不断的创新业务模式，并给企业和客户带来了多方面的收益。

现有客户试用体验，以口碑促销售

自贡鸿煊独特的渐进式销售模式，将Office 365试用账户与企业售出的CRM、财务软件等捆绑在一起，组成独特的“在线支持解决方案”，客户可以通过Lync Online的高清视频、即时消息等功能随时随地的与鸿煊的技术支持团队进行联系，快速指导客户。这种独创的模式不仅让自贡鸿煊实现了对已有客户群进行全面的Office 365试用账户推广，也让客户在云的使用中获得了切实的便利，并以良好的口碑推动试用账户到正式用户的转化率。

借助云的力量提升客户业务效率

Office 365提供了一个企业级的云端生产力平台，客户无需自行构建基础设施，只需按用量付费即可获得最新的技术，并实现高效的办公与业务沟通。与传统需要本地安装的Office办公软件不同，Office 365还集成了Exchange Online企业邮箱和Lync Online企业即时通讯服务，将其打包成”星企业邮箱”、“心沟通”服务品牌，让自贡及周边地区的客户可以快速的享受云所带来的便利和高效，全新形象助力客户业务发展。

实现企业主营业务收入30%的增长

通过自身多年系统软件和CRM软件销售的积累，自贡鸿煊在零售行业拥有大约50家企业客户，在服装等其他行业约有42家企业客户。自贡鸿煊在产品与服务中引入Office 365云服务，这样不仅可以为客户交付附加服务的价值，更全面推动Office 365在自身业务上的收入。自贡鸿煊希望在未来1-2年的发展，Office 365能够作为公司的主营业务和主营产品来销售，预计50%现有客户发展成Office 365的用户，拓展新客户超过30家，实现整体30%的业务增长。